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[!abstract] 一本书讲透IT售前
一本书讲透IT售前|200 - 书名： 一本书讲透IT售前
- 作者： 蒋珍波
- 简介： 这是一本全面讲解IT售前工作技能与职业发展的著作，是IT售前工程师的标准参考书。本书是作者10余年售前工作和管理经验的总结，不仅详细讲解了IT售前的全流程知识体系和工作技巧，而且还系统讲解了IT售前工程师的职业规划和职业发展要点。本书旨在快速提升IT售前工程师赢得项目的关键能力，实现快速成长。本书具体内容分为两个部分：（1）IT售前工作技能首先非常详细地介绍了IT售前的必备常识、岗位职责、能力模型，然后选题地讲解了IT售前的全流程、客户需求深度挖掘、产品功能演示、技术交流、招投标等具体工作的方法和技巧（2）IT售前职业发展作者首先分享了如何成为一位优秀的IT售前工程师，让自己的产出蕞大化；然后介绍了IT售前工程师如何做职业规划、如何向其他岗位转型以及如何保持持续正确地学习。此外，还总结了IT售前工作中常见的各种误区。
- 出版时间： 2023-04-01 00:00:00
- ISBN： 9787111726227
- 分类： 经济理财-财经
- 出版社： 机械工业出版社
- PC地址：https://weread.qq.com/web/reader/13332e00813ab8025g011d12
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第1章 售前到底是做什么的
📌 当事情复杂到一定程度，仅凭顾客自身很难完全搞懂的时候，就需要专业人士入场，来为顾客提供专业的服务。这个由专业人士所从事的工作，就可以统称为售前
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📌 IT售前服务就是在项目的售前阶段，协助客户做好项目规划和需求分析，使我们的产品和服务能最大限度地满足客户需要，同时使客户的投资发挥最大的综合效益。换言之，售前的主要工作就是给客户一个“选择的理由”。
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📌 技术型的销售
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📌 可以从产品的功能点、性能、与市场上同类产品的比较、安全性、兼容性、成本等多个维度分析产品的特点；从客户对产品采购的需求出发，证明产品完全符合客户需求；必要的时候可以熟练地进行产品演示，可以轻松应对演示过程中客户的疑问
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📌 解决方案型售前并不是从产品出发，而是从客户需求与解决方案的匹配度出发，千方百计地去满足客户的需求
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📌 如何整合产品，同时满足市场的需求和公司的要求
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📌 售前的第一要义可以这样描述：通过洞察客户的需求，为客户提供能解决客户需求的产品和解决方案，从而持续地为客户创造价值。
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📌 换位思考：如果我是客户，当供应商做到哪种程度，我才会感到满意。这种思维模式的转换，对做售前工作非常有帮助
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📌 第一，洞察客户的需求是我们开展工作的前提
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📌 不同干系人
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📌 挖掘
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📌 第二，为客户提供能解决客户需求的产品和解决方案
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📌 第三，持续地为客户创造价值
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📌 技术交流
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📌 需求挖掘
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📌 方案编写
⏱ 2024-04-25 08:52:37 ^3300065651-6-11517-11521
📌 PoC(Proof of Concept)测试，即针对客户具体应用的验证性测试
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📌 客户往往会划定一个小范围，选择能代表业务复杂度的实验对象，选用真实的业务数据，邀请几家供应商来验证产品的功能和性能
⏱ 2024-05-01 09:38:46 ^3300065651-6-11797-11854
📌 第一个定位是销售的军师、老师和刹车
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📌 第二个定位是公司与客户之间的技术桥梁
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📌 第三个定位是技术型的营销
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📌 那就是专家型的顾问。
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📌 VUCA是Volatility（易变性）、Uncertainty（不确定性）、Complexity（复杂性）、Ambiguity（模糊性）的缩写。
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📌 项目经理的角色就是在漫长的交付过程中，再把客户的期望值降低到50%。而我们知道这样一个公式：客户满意度=感知-期望
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📌 售前是打江山的，和销售一起攻下一块山头；项目经理是守江山的
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📌 ，把这块山头耕耘好
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📌 销售负责“搞定”人，找到关系，发现机会，安排交流；售前负责“搞定”事，给客户讲清楚产品或解决方案的价值、技术亮点等
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📌 售前是销售的军师
⏱ 2024-05-03 13:02:00 ^3300065651-6-23408-23416
📌 后续可以通过客情关系，整合公司外的其他资源等来填补中间的落差。
⏱ 2024-05-03 13:06:07 ^3300065651-6-24101-24161
📌 但是销售不能藏着掖着，要及时地给售前吃下定心丸。
⏱ 2024-05-03 13:10:20 ^3300065651-6-24457-24481
📌 销售对客户的过度承诺应该是例外，而不应该是一种常态
⏱ 2024-05-03 13:10:24 ^3300065651-6-24510-24535
📌 销售偶尔说一两次这种话可以，但是总把“客户是我哥们”挂在嘴边的销售，多半并不靠谱。
⏱ 2024-05-03 13:11:27 ^3300065651-6-24925-24966
📌 对项目的进展不上心，任务交给你后十天半个月都不问
⏱ 2024-05-03 13:12:04 ^3300065651-6-24996-25020
📌 第一次拜访客户，就拉着售前一起去
⏱ 2024-05-03 13:12:26 ^3300065651-6-25143-25159
📌 给客户承诺太多能力范围外的事情，给公司的项目交付挖下大坑
⏱ 2024-05-03 13:13:22 ^3300065651-6-25350-25378
📌 过于强势
⏱ 2024-05-03 13:13:25 ^3300065651-6-25423-25427
📌 业务架构师的工作重点又提升了一个层次，业务架构师关注的是企业的战略落地，其工作目标是规划和指导企业的战略落地，这个岗位的核心能力是业务监控能力与战略分析能力
⏱ 2024-05-03 13:16:13 ^3300065651-6-27486-27564
📌 一家好的公司会建立售前与产品研发团队之间的定期沟通机制，把售前从市场了解到的最新需求及竞争对手的产品功能（尤其是优势亮点）传递给产品研发团队，以不断完善自身的产品。
⏱ 2024-05-03 13:17:31 ^3300065651-6-28202-28284